膠粘劑和密封劑行業(yè)“很小卻也很大”。“小”，在于它隸屬大化工下的精細化工，在大化工行業(yè)占比很小，并且在下游應用市場占比也很小;“大”，在于它應用范圍極廣，發(fā)揮著“四兩撥千斤”的大作用。正是這行業(yè)特點，注定膠粘劑行業(yè)的發(fā)展趨勢是“小而美”，而非“大而全”。杭州之江的董事長何永富深諳其中真諦，通過專注和堅守締造了有機硅膠粘劑的輝煌，“關注細分市場，成為隱形冠軍”，也為我們膠粘劑行業(yè)的未來發(fā)展探索了新的發(fā)展途徑。下面讓我們一起品讀杭州之江的成長故事。

　　小而美的成長

　　——記杭州之江二十年的專注和堅守

　　280米，博地中心，杭州目前已經(jīng)建成的第一高樓。

　　攪拌、測量、粘合、固定……幾位幕墻打膠工程師正在有條不紊地在270多米的高空進行著戶外幕墻玻璃的打膠安裝工作，雖然對于普通的杭州百姓而言，這樣的建設場景離他們的生活很遙遠，對玻璃幕墻膠更是陌生，但這個產(chǎn)品的生產(chǎn)商杭州之江有機硅化工有限公司的印記卻在這座古老而充滿創(chuàng)新活力的城市中幾乎無處不在。若是漫步在錢塘江畔，僅僅江岸線兩側(cè)能舉目望見的現(xiàn)代化樓宇中，幾乎都用到了這家公司的產(chǎn)品;而被視作中國汽車制造業(yè)驕傲的吉利集團，其所使用的汽車膠也來自這家公司。可以說，在建筑、工業(yè)等密封膠細分領域中，杭州之江有機硅化工有限公司已經(jīng)成為了國內(nèi)行業(yè)的佼佼者。這家蕭然大地上土生土長的公司在董事長何永富的帶領下，在短短二十年里迅速崛起并趕超諸多國際品牌，成為國內(nèi)建筑幕墻、門窗密封膠行業(yè)市場佼佼者，背后有著很多感人的故事。

　　“門外漢”的執(zhí)著

　　蕭山自上世紀80年代開始，生活在這片土地上的人民憑借著自己的智慧與辛勞，使之成為了中國改革開放后的第一股民營經(jīng)濟力量，經(jīng)商辦廠在蕭山已經(jīng)蔚然成風，頗有村村建廠、鎮(zhèn)鎮(zhèn)開工的熱潮。

　　學習財務出身的何永富，曾經(jīng)是蕭山一家房地產(chǎn)公司的中層管理者。1995年，他35歲。在外人眼中，他的生活雖非大富大貴，但也絕對稱得上是富足余裕，平順幸福。但是，外表看起來溫文爾雅的何永富，骨子里卻是一個地地道道的蕭山人——敢闖、敢拼、聰明、能吃得起苦、永不滿足，這些常常被用來給蕭山人“貼標簽”的短語，用在他的身上同樣恰如其分。他感覺到自己的生活雖然安穩(wěn)，卻也太過平淡，缺乏挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)的想法也變得越來越強烈。到了1995年的下半年，這種想法轉(zhuǎn)為了實際的動作。他仔細觀察了一些私營企業(yè)的成長經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)這些私營企業(yè)無論在哪個行業(yè)內(nèi)，差不多都有一個共同點，那就是它們在和國營企業(yè)的競爭中，先是頑強地找到了立足之地，繼而大舉反攻，逐步贏得了客戶的選擇，最后甚至把老牌國營企業(yè)徹底地擠出了市場。

　　機會出現(xiàn)在一次老同學聚會上。一位在建筑設計院工作的同學，無意間提到的一款學名叫做“硅酮接縫密封膠”的產(chǎn)品，瞬間吸引了整天都在琢磨創(chuàng)業(yè)的何永富，他的心里起了很大的波瀾。

　　在國外，硅酮膠的出現(xiàn)和應用很早，也很普及。在國內(nèi)，隨著改革開放，大量的工業(yè)、商業(yè)和民用建筑拔地而起，國內(nèi)金屬材料的應用在1990年代進入了一個新階段，其中就包括鋁制的門窗框架。在那些最新的建筑物上，漂亮、輕質(zhì)又耐腐蝕的鋁合金窗框，理所當然地替代了傳統(tǒng)的木窗，成為了中國物質(zhì)生活進步的又一標志。而鋁框的固定和防水密封方式，也不再是木窗框的“膩子+釘子”，而要采用性能優(yōu)異的硅酮膠。

　　之后，何永富一直在琢磨著硅酮膠的事情，他發(fā)現(xiàn)在硅酮膠這個行業(yè)里，本土生產(chǎn)廠家的供應能力似乎很有限，市場上出現(xiàn)了供不應求的格局，而高端產(chǎn)品都來自于外資品牌，但報價貴得離譜，進口的密封膠價格甚至達到每噸40萬元。這供求之間所出現(xiàn)的矛盾之處，恰恰讓何永富看到了進入市場的巨大空間，這個產(chǎn)業(yè)參與的難度并不高，但縱深方向很深，需要的地方也很多，供應者卻不多，那么這個產(chǎn)業(yè)肯定大有可挖，參與進去，只要好好做，逐漸積累能力，一定會大有前途。何永富下定決心，辭職創(chuàng)業(yè)，要成為硅酮膠行業(yè)里的一名創(chuàng)業(yè)者。

　　作為一名白手起家的創(chuàng)業(yè)者，何永富所面對的問題格外地多，場地、資金、設備、人員……一切的一切，都需要從無到有。好在，何永富的身上有著一種執(zhí)著的精神。他利用自己多年工作所積累下的人脈，借款50萬元和一個貯存?zhèn)}庫，解決了資金和場地的問題。盡管50萬的投資在當時看起來是一筆大數(shù)目，可何永富和之江的創(chuàng)始團隊依然不能夠購入自己心儀的設備，只能買二手的舊設備。接下來的困難就是技術人才的短缺。盡管硅酮膠的生產(chǎn)原理聽上去并不復雜，但要將理論轉(zhuǎn)化為具有生產(chǎn)能力的產(chǎn)品卻并不容易。在多方打聽介紹下，何永富找到了一位剛剛從化工部成都有機硅研究中心研究室主任位置退休下來的老專家。他的誠意打動了這位老專家，決定加入之江有機硅，為中國人制造屬于自己的高品質(zhì)硅酮膠出一份力。

　　對于新生的之江有機硅來說，整個起步過程中，遇到了數(shù)不清的難題，而這其中的關鍵問題依然是投資不足所帶來的。除了當初借來并花掉不少的50萬元之外，他們沒有任何外部投資。何永富不斷地從自己家的積蓄里拿出錢來，墊到公司的開支當中。通過之江團隊的鉆研和努力，JS-222中性膠在不斷地試制中品質(zhì)越來越成熟。無論是外觀，還是固化速度、水密性、強度這些性能指標，都達到了應有的標準。

　　1996年5月18日，這一天足以載入之江有機硅的發(fā)展歷史。因為就在這一天，經(jīng)過數(shù)十個日夜的連續(xù)奮戰(zhàn)，JS-222中性膠通過試制，成功投產(chǎn)。這一年恰好是中國的鼠年，因此，創(chuàng)業(yè)團隊決定把產(chǎn)品商標注冊為“金鼠”。

　　接二連三的“翻身仗”

　　一切并非想象中的那么順利，之江有機硅的“金鼠”密封膠在成功生產(chǎn)后卻陷入了銷售的困局。作為全新的品牌，沒有知名度，沒有大企業(yè)的支持，更沒有工程項目的背書，新的品牌要想取得客戶的信任，極為困難。

　　一直到現(xiàn)在，回憶起那段時期，何永富還是非常激動：“在那段時間，包括我在內(nèi)的每個人都清楚，只有闖過去，把膠賣出去，這個公司才能立得住。闖不過去，我們的創(chuàng)業(yè)就算失敗，只能散伙各自找工作了。像杭州之江有機硅這樣的公司，當然不會有顧客上門，必須要出門推銷。因此，那段時間每個人都拼了，我們把所有時間都拿出來，在外面跑推銷。”

　　那一段時間，何永富常常茶飯不思，輾轉(zhuǎn)難眠，他不相信之前所有的努力會付諸東流。他整日晝思夜想，辦法最后竟真的被他想到了——何不從建材經(jīng)銷商那里打開缺口呢?經(jīng)過和創(chuàng)始團隊的討論，他決定采用試銷的方式，首先讓經(jīng)銷商愿意銷售之江的膠，然后再一點點建立信任。公司的創(chuàng)始團隊開著一輛面包車早早出門，后面裝著幾箱膠，從蕭山一直開到杭州城里去找建材市場。在建材市場里，他們逐家挨戶地找到建材經(jīng)銷商，給每家留下幾箱膠，請求代為試銷，就是這樣，之江有機硅的業(yè)務一點一點地做了起來……

　　有了市場和銷路，他的內(nèi)心深處，又有了一個實業(yè)報國的夢想，希望將之江打造成為世界知名的密封膠生產(chǎn)企業(yè)。機會總是垂青于有準備的人。1996年的夏天，之江創(chuàng)業(yè)團隊聽說蘇州工業(yè)園區(qū)可能會有機會。那時工業(yè)園區(qū)正處于基礎設施建設的過程中，還有很多工程沒有完工，可能還會有需要密封膠產(chǎn)品的地方。何永富和同事們坐了幾個小時的長途客車趕到蘇州，又急匆匆地趕到工業(yè)園區(qū)，開始挨家挨戶地推銷產(chǎn)品。在這種不辭辛勞的奔波下，他們的辛苦付出終有回報。到1996年年底，他們把產(chǎn)值做到了將近千萬元，賬面上還結(jié)余了60多萬元利潤，可以說，這是杭州之江有機硅打的第一個漂亮的翻身仗。

　　此時的何永富和整個之江團隊，已經(jīng)對硅酮膠行業(yè)有了更深的了解，在信息來源上也更加廣泛，因此，發(fā)展方向很快就確定了下來。在所有建筑用硅酮膠品類當中，最為走俏的是一種叫做“結(jié)構(gòu)密封膠”的品類，但當時國內(nèi)市場上的結(jié)構(gòu)密封膠幾乎為外國產(chǎn)品所壟斷，不服氣的何永富決定就由此入手，拿下這個新產(chǎn)品，推動之江有機硅邁上一個新的臺階。

　　從90年代后期開始，中國市場對于結(jié)構(gòu)膠產(chǎn)品的需求，開始猛增。那時候，玻璃幕墻這種新的建筑設計理念，帶來了新的建筑工藝。然而，由于幕墻玻璃是靠膠粘在金屬框架上的，而每一塊幕墻玻璃都足有五六平方米，接近一百公斤重，這樣一來，膠要承受的載荷就非常之大，一旦發(fā)生玻璃脫落事故，上百公斤重的玻璃從高空墜落，無異于一枚炸彈，會釀成可怕的災難。作為結(jié)構(gòu)膠直接用戶的幕墻公司，對結(jié)構(gòu)膠有著一系列嚴苛的要求。除了要保證足夠的粘結(jié)強度，還對結(jié)構(gòu)膠有一系列施工指標要求。

　　何永富帶著之江的技術部門，開始了艱難的結(jié)構(gòu)膠研發(fā)試制。他們在每一個環(huán)節(jié)上進行嘗試，一步步摸索工藝，不懼失敗，改進配方。1997年冬天，之江的結(jié)構(gòu)膠產(chǎn)品終于試制成功，各方面的硬指標都追上了外國品牌。12月30日，這款名為 JS-6000的單組分硅酮結(jié)構(gòu)密封膠通過了浙江省級技術鑒定。隨后，何永富開始籌備一個新計劃，進入了硅酮結(jié)構(gòu)膠領域的之江，現(xiàn)在要進一步拓寬自己的產(chǎn)品體系，1998年，之江在雙組份結(jié)構(gòu)膠上的第一個品種——JS-8000硅酮結(jié)構(gòu)密封膠問世。

　　最重要的轉(zhuǎn)折點，則出現(xiàn)在這一年的冬天。1998年12月7日，在北京人民大會堂的產(chǎn)品推廣會上，之江有機硅展出了自己的兩款結(jié)構(gòu)膠產(chǎn)品，向來自全國一百多家建設單位的業(yè)主和經(jīng)銷商進行介紹。而就在同一天，之江的JS-6000、JS-8000單雙組份建筑用硅酮結(jié)構(gòu)膠，通過了國家經(jīng)貿(mào)委的產(chǎn)品認定，成為了國內(nèi)三家首批具備硅酮結(jié)構(gòu)膠生產(chǎn)與銷售資格的企業(yè)之一。

　　此時，何永富沒有滿足小富即安，他要把整個公司的產(chǎn)品品質(zhì)提上去，徹底解決因為配方、工藝、質(zhì)檢而產(chǎn)生的產(chǎn)品品質(zhì)問題。這時的之江已不再是創(chuàng)業(yè)時資金捉襟見肘的小企業(yè)，但要花費千萬之金購進自動化生產(chǎn)線依舊算得上是大手筆。憑借著魄力、膽識及對公司未來發(fā)展的深入思考，何永富決定購入德國SCHWERDTEL公司的整套自動化生產(chǎn)線，這套設備當時是國內(nèi)行業(yè)中最先進的設備。2001年5月18日，在杭州之江有機硅成立五周年的紀念日上，這條生產(chǎn)線正式投運。很快，它的價值就在生產(chǎn)與銷售中得到了體現(xiàn)。2003年，杭州之江有機硅公司的第二個生產(chǎn)基地和技術中心在蕭山城區(qū)南部開建。也就是在這一年，何永富又將目光瞄準了密封膠行業(yè)的另一個市場——汽車膠。

　　不過，此時的杭州之江有機硅，是一家純粹的建筑膠制造企業(yè)，汽車膠與建筑膠雖然同屬膠粘劑，但卻分屬兩個細分領域，從目標客戶到產(chǎn)品屬性都完全不同。作為膠粘劑行業(yè)中人，何永富對于學名為聚氨酯膠的汽車膠并不陌生。不過，打開全新的市場，同樣充滿挑戰(zhàn)。2003年之江生產(chǎn)出第一桶汽車膠時，熟諳建筑密封膠市場的之江銷售人員，甚至連該如何將這桶膠推銷出去都感到迷茫——國內(nèi)市場上的合資車企，當時都需要招投標才能進入供應商序列，可之江的產(chǎn)品往往連投標資格都拿不到，因為汽車生產(chǎn)廠商都有著達到規(guī)定時間從業(yè)經(jīng)歷的要求。

　　何永富決定從本土車企入手，而他選擇的第一家客戶正是同為浙江民營企業(yè)代表的吉利。之江有機硅過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及與吉利相似的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓公司最終贏得了吉利的訂單，隨后的幾年時間里，之江又先后與中通、金龍、黃海、沃爾沃等一系列客車制造企業(yè)建立了供應關系，并且受到了來自客戶的一致好評。

　　雄心勃勃的何永富沒有滿足這樣的成績，又把眼光投向了另外一塊新天地，那就是海外市場。在建筑膠業(yè)務開始快速增長的2003年，之江獲得了進出口權(quán)，并開始籌備成立海外部。隨著大量輕工業(yè)產(chǎn)品進入全球市場，全世界都已經(jīng)對中國的產(chǎn)品有了認知。由于之江的產(chǎn)品在性價比上極其優(yōu)秀，所以不乏有愿意嘗試的國外客戶。經(jīng)過幾年的發(fā)展，之江有機硅的產(chǎn)品在海外市場的表現(xiàn)越來越好，何永富的“野心”變得更大了，他希望之江在海外市場，賣出去的不僅僅是產(chǎn)品，更能創(chuàng)立出真正馳名于行業(yè)內(nèi)的品牌。于是，公司注冊了一個全新的商標品牌“FINOTECH”，這個外國人熟悉且叫得響的品牌名稱無疑為之江的產(chǎn)品拓展知名度打下了很好的基礎。他們將每個細分市場的競爭優(yōu)勢和目標客戶都做了分析，使各類產(chǎn)品所缺少的海外認證和規(guī)范都完備了起來。沿著這條新的路徑，之江的國際化越走越寬闊。目前，杭州之江有機硅公司已在國外多個國家和地區(qū)建立了辦事處和派遣了銷售工程師，產(chǎn)品也在多個國家獲得了客戶的好評。

　　隱形冠軍的百年夢

　　隱形冠軍，是德國管理學思想家赫爾曼·西蒙提出的概念，指的是那些在各自所在的細分市場默默耕耘并且成為全球行業(yè)領袖的中小企業(yè)，有些企業(yè)甚至占據(jù)了全球90%的市場份額。同時，它們在技術創(chuàng)新方面與同行相比遙遙領先;但是因為所從事的行業(yè)不是過于細分就是過于冷僻，再加上這些企業(yè)往往專注于自己的領域，行事風格低調(diào)，使得它們基本隱身于大眾視野之外。

　　何永富讀到了西蒙教授的文章《來自德國“隱形冠軍”的啟示》而感到茅塞頓開。那時候之江已經(jīng)走過了近十年的春秋，在國內(nèi)建筑密封膠行業(yè)中名列前茅，但是作為之江的掌門人，何永富的心中卻一直思考著一個問題——公司追求的到底是什么?“隱形冠軍”——無疑引起了何永富的共鳴。在過去的歲月里，之江正是沿著這樣一條軌跡成長起來的。那么，按照隱形冠軍這條路徑的歸納，之江專注、聚焦于自己所擅長的玻璃幕墻膠這個專業(yè)領域，完成了企業(yè)定位的第一步;通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，在新的相關細分市場里贏得差異化優(yōu)勢，這將是公司的第二步;最終，公司將成為行業(yè)里的隱形冠軍，做眾多細分市場的領導者。

　　何永富和之江的管理團隊提出向“隱形冠軍”轉(zhuǎn)型!經(jīng)過詳細的論證，何永富提出，整個之江的公司布局應該基于膠粘劑專業(yè)，也就是在膠粘劑這個大領域里進行產(chǎn)業(yè)布局。在這樣的理念之下，如今的之江已經(jīng)建立起了板塊分明的業(yè)務體系：建筑膠事業(yè)部，既有優(yōu)勢是之江已經(jīng)成為國內(nèi)建筑幕墻和門窗膠生產(chǎn)企業(yè)中的龍頭。隨著未來裝配式建筑的興起，以及家裝、內(nèi)裝市場的巨大發(fā)展空間，之江有機硅團隊已經(jīng)在這些建筑膠領域提前布局，只要它在現(xiàn)有市場上保有品質(zhì)，持續(xù)進取，就會成為行業(yè)的領先者。未來，一系列海外區(qū)域——比如“一帶一路”沿線國家的基礎建設，仍有巨大可能進入經(jīng)濟起飛期，因此建筑膠市場隨時可能有大規(guī)模的爆發(fā)。之江的建筑膠業(yè)務還將有一個更大的發(fā)展，甚至有希望向全球行業(yè)領導者企業(yè)的地位挑戰(zhàn)。

　　之江的工業(yè)膠業(yè)務，仍然處于一個高速發(fā)展期。在國內(nèi)，由于汽車市場還處于高速增長階段，因此配套的供應商企業(yè)在汽車主機企業(yè)當中的份額尚未塵埃落定。在汽車膠市場的方陣當中，之江尚在與一批大型企業(yè)爭奪最后的規(guī)模優(yōu)勢。工業(yè)膠業(yè)務涉及到的領域非常廣泛，除了汽車板塊業(yè)務之外，在軌道高鐵、電力交通、照明、白色家電、電子電器、新能源等細分市場，之江有機硅高層團隊也已經(jīng)提前布局，通過詳細的市場調(diào)研，找準自己的市場定位。可以看到，之江有機硅公司未來在工業(yè)膠業(yè)務方面的布局，已經(jīng)形成了以汽車板塊為主，并拓展至其他高附加值的細分市場。沿著這兩個重要方向，再加上之江正在開發(fā)的功能性涂料業(yè)務，何永富和之江的管理團隊對未來進行了非常吸引人的規(guī)劃。如果把1996年的之江有機硅看作一顆創(chuàng)業(yè)者播下的種子，那么在20多年后，這顆種子已經(jīng)長成了一棵大樹。它花繁葉茂，碩果累累。更為重要的是，作為這棵大樹的守護者，何永富和之江有機硅已經(jīng)形成的核心管理層，并繼續(xù)對它施以精心呵護。因此，這棵大樹還在持續(xù)生長，向著參天大木壯大。

　　在過去20多年里，之江人開創(chuàng)了一份事業(yè)，贏得了社會的信任。正是這種信任，構(gòu)成了公司未來更大的發(fā)展空間。他們也清楚地認識到，在未來，不論行業(yè)和市場如何變化，客戶都需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更完善的服務。只有跟上這種變化，努力使自己立于潮流之巔，看得清未來的趨勢，才能把之江的事業(yè)做得更好。